Nie mehr aneinander vorbeireden: Kommunizieren leicht gemacht

Wissen, wie der Gesprächspartner tickt

In vielen Gesprächen verfolgt man ein bestimmtes Ziel: dem Kunden sein Produkt zu verkaufen, sein Gegenüber von der eigenen Meinung zu überzeugen oder seinem Partner etwas Wichtiges mitzuteilen. Oft genug kommt es vor, dass die eigenen Aussagen vom Gesprächspartner so gar nicht verstanden werden oder vollkommen falsch ankommen. Gar nicht selten stellen die Beteiligten im Verlaufe der Unterhaltung irgendwann fest, dass sie die ganze Zeit von zwei unterschiedlichen Dingen gesprochen haben.

Gerade im Verkaufsgespräch ist es wichtig, die Kommunikationsmuster des Kunden so gut wie möglich zu kennen. Auch im privaten Bereich ist dies durchaus hilfreich. Hier kennt man seinen Gesprächspartner zwar häufig schon, hat aber noch nie darüber nachgedacht, wie der- oder diejenige auf bestimmten Gebieten eigentlich tickt. Mit Aufmerksamkeit und entsprechendem Vorwissen kann man in seinem Gegenüber „lesen“ und die eigene Argumentation entsprechend darauf einstellen. Das führt dazu, dass das Ziel des Gespräches wesentlich leichter erreicht wird.

Macht, Leistung und Zugehörigkeit in der Kommunikation

Nehmen wir als Beispiel die sogenannten Motivationsmuster. Hier unterscheiden wir hauptsächlich drei Persönlichkeitstypen – machtorientierte, leistungsorientierte sowie zugehörigkeitsorientierte Menschen. Herrscht das Machtmuster vor, wollen diese Menschen ihre Macht erweitern, während Menschen mit Leistungsmuster in ihrem Leben etwas durch eigene Leistung erreichen möchten. Für zugehörigkeitsorientierte Menschen wiederum haben harmonische Beziehungen zu anderen die höchste Priorität.

Wenn nun zwei unterschiedliche Typen miteinander sprechen, kann es leicht passieren, dass sie sich nicht verstehen. Denn jeder von ihnen hat eine andere Motivationsstrategie. So halten machtorientierte Menschen die mit Zugehörigkeitsmuster für Weicheier. Umgekehrt finden zugehörigkeitsorientierte Typen das Tun der „Machtmenschen“ unmoralisch. Hier sind Missverständnisse vorprogrammiert. Wenn Sie allerdings die Motivationsmuster Ihres Gesprächspartners kennen, können Sie Ihre Argumente daran ausrichten, um ihn von Ihrem Anliegen zu überzeugen. Herausfinden kann man dies durch gezielte Fragen wie ‚Was ist für Sie das Wichtigste in Ihrem Leben?‘ oder ‚Was hat eigentlich für dich die größte Bedeutung im Leben?‘

Unterschiede in der Entscheidungsfindung kennen

Außerdem kann man seine Gesprächspartner in interne und externe Entscheider unterscheiden. Im Kundengespräch müssen Sie wissen, wie Ihr Gegenüber Entscheidungen trifft. Entscheidet er intern, vertraut er hauptsächlich auf sich selbst. Externe Entscheider dagegen wollen wissen, was andere über sie und die zu treffende Entscheidung denken. Interne Entscheider können mit Sätzen wie ‚Natürlich wissen nur Sie selbst, was für Sie richtig ist‘ motiviert werden. Beim externen Typ sollte man als Verkäufer mit vielen positiven Referenzen arbeiten und Einschätzungen anderer Leute heranziehen.

Um Ihren Gesprächspartner entsprechend zu analysieren, braucht es natürlich einiges an Wissen und Übung. Doch mit dem entsprechenden Rüstzeug ausgestattet, haben Sie es selbst in der Hand, wie ein Gespräch verläuft. Nur so schaffen Sie es, Ihre Ziele zu erreichen und dabei auch Ihrem Gesprächspartner das gute Gefühl, verstanden worden zu sein, zu vermitteln.