Mittelständische Banken: Erfolgsfaktor Kundensegmentierung

Optimierung der Kundensegmentierung

Sinkende Margen im Bankengeschäft erhöhen den Kostendruck und führen dazu, dass Produkte wie auch Kundenbeziehungen auf ihre Profitabilität hin überprüft werden müssen. Der Wettbewerb ist zunehmend transparent und FinTechs greifen immer stärker in den Bankenmarkt ein. Einen Girokontowechsel oder Preisvergleich durchzuführen war noch nie so einfach wie heute.

Für die Entwicklung treffsicherer Vertriebsstrategien benötigt man einerseits die Erfahrung der Vertriebsmitarbeiter, welche die Kundenbedürfnisse in ihrer Region sehr gut kennen und einschätzen können. Andererseits ist es notwendig, mit statistischen Scores die Überlegungen, Ideen und vermuteten Kausalitäten zu überprüfen.

Marketingstrategien erfordern einen hohen Ressourceneinsatz und müssen deshalb optimal vorbereitet werden, damit sie nicht als teure Fehlplanung wirkungslos verpuffen. Die in den Banken bereits vorhandenen IT-Lösungen sind jedoch meist nicht in der Lage, derartig flexible und dynamische Datenanalysen durchzuführen und eine datengestützte Kundensegmentierung aufgrund verschiedener Merkmale zu ermöglichen. Eine Anschaffung eines klassischen Business-Intelligence-Systems ist für viele mittelständische Banken überdimensioniert und zu teuer. Die innovative Analysesoftware InfoZoom bietet eine perfekte Alternative und hat sich bereits in der praktischen Anwendung bei verschiedenen Banken bestens bewährt.

Banken stehen vor der Bewältigung der folgenden drei Herausforderungen auf dem Weg zu einer gezielten Kundensegmentierung:

• Zusammenführung komplexer Daten aus mehreren Systemen
• Planung von Marketing- und Vertriebskampagnen
• Optimierung des Informationsflusses

Herausforderung Nummer 1: Zusammenführung komplexer Daten

Mit InfoZoom können auch große Datenmengen aus unterschiedlichen Quellen zusammengeführt und im Hinblick auf vermutete Kausalitäten analysiert werden. Unternehmen benötigen für die Kundensegmentierung zuverlässige, statistisch verifizierte Aussagen über das Kaufverhalten von Kunden. Das gilt auch für Banken, die auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse die unterschiedlichen Kundensegmente mit spezifischen Marketing-Aktionen ansprechen und auf diese Weise das Marketingbudget optimal einsetzen können. Auch hinsichtlich der B2B Marketing-Aktionen sind diese Analysen unerlässlich.

Es ist eine große Herausforderung, die riesige, schnell wachsende Datenflut optimal zu kanalisieren und daraus entscheidungsrelevante Informationen für die Kundensegmentierung abzuleiten. Komplexe Daten aus mehreren Systemen müssen zusammengeführt werden und dabei stößt die Software, die in mittelständischen Banken vorhanden ist, an ihre Grenzen. Mit Excel sind kombinierte Auswertungen von Kunden-, Konto- und Adressdaten sehr zeitaufwendig und fehleranfällig. InfoZoom bietet hier eine schnelle, dynamische und performante Lösung.

Außerdem benötigt das Frühwarnsystem Auswertungen der komplexen Datenbestände, damit Kreditrisiken rechtzeitig erkannt werden. Die Software InfoZoom schließt diese Lücken und ermöglicht Banken, Analysen zu erstellen, die mit den bisherigen IT-Lösungen nicht möglich waren. Alle Ergebnisse der Datenanalysen sind jederzeit transparent nachvollziehbar und bilden somit konsensfähige Entscheidungsgrundlagen für die weitere Kundensegmentierung. Unterschiedliche Datenbestände werden in einem System zusammengeführt und bereitgestellt. Jetzt können Kausalitäten überprüft und hinterfragt werden.
Die Bildung von Kundensegmenten basiert nicht mehr ausschließlich auf der Expertise der Vertriebsmitarbeiter, sondern auch auf explorativ ermittelten Zusammenhängen. Variable Ad-hoc-Auswertungen unterstützen die Führungskräfte und den Vertrieb bei der Ausarbeitung von Strategien.

Die Steyler Bank ist vom Nutzen der InfoZoom Software überzeugt und ersetzte damit Excel Auswertungen. InfoZoom bietet mittelständischen Unternehmen die perfekte Lösung, denen Business-Intelligence-Systeme zu umfangreich, schwerfällig und darüber hinaus zu teuer wären. Die Steyler Bank hat überaus positive Erfahrungen mit der Software gemacht und schätzt besonders die transparenten, Schritt für Schritt nachvollziehbaren, aussagekräftigen Analyseergebnisse.

Verschiedene Datenquellen können mit bankinternen Daten, Marktdaten und auch den Excel-Daten der Bank verknüpft werden. Diese breite Datenbasis erweitert den Analysehorizont erheblich und führt zu neuen Erkenntnissen, da verschiedene Modelle schnell und einfach getestet werden können.

Auch für das Frühwarnsystem einer Bank ist eine IT-Lösung mit komplexen Datenfiltern und Filterkombinationen notwendig. Durch die Verknüpfung einzelner Kunden-Datensätze werden Frühwarndaten zusammengestellt. Mit Hilfe von Plausibilitätsprüfungen wird die Datenqualität sichergestellt. Die Kreditengagements werden kontinuierlich überwacht und große Datenbestände im Hinblick auf Zinsen und Provisionen können zu bestimmten Stichtagen abgeglichen werden. Außerdem sind spezielle freie Analysen möglich. Die Kreditnehmer einzelner Branchen und deren Ratingergebnisse werden auf Knopfdruck ermittelt. Kreditrisiken werden zeitnah erkannt und ein schnelles Reagieren hilft, wirtschaftliche Probleme zu vermeiden.

Herausforderung Nummer 2: Planung von Marketing- und Vertriebskampagnen

Der gezielte Einsatz von Vertriebsstrategien entscheidet in einem dynamischen Umfeld über das Wachstum eines Unternehmens. Für mittelständische Banken heißt das, sich gegen die Konkurrenz zu behaupten. Das ist nur möglich, wenn sie ihren ganz speziellen Vorteil, die Nähe zum Kunden der Region, auch gezielt einsetzen können.

Kundensegmentierung erlaubt die treffsichere Ansprache von Kunden und die Herausstellung des Nutzens für bestimmte Kundensegmente. Für eine derartige Segmentierung ist es unverzichtbar, verschiedene Datenquellen zu analysieren. Auch diese Herausforderung können Banken mit InfoZoom meistern.

Kombinierte Ad-hoc-Analysen mit Kunden- und Kontodaten sind ein typischer Anwendungsbereich von InfoZoom. Dabei werden beispielsweise Zusammenhänge zwischen der Altersstruktur der Kunden, der Anzahl von Girokonten und Krediten durchgeführt. Regionalanalysen vermindern Streuverluste bei Marketing Kampagnen und erhöhen die Rücklaufquoten von Mailingaktionen.

Der Vertrieb kann seine Aktionen nicht nur aufgrund eines, durchaus wertvollen, "Bauchgefühls" planen, sondern dieses mit flexiblen Vertriebsanalysen absichern. Glauben und Vermuten wird durch datenbasiertes Wissen ersetzt.

So kann auch in einem dynamischen Markt eine genaue Einschätzung der Kundenbedürfnisse erfolgen. Die Westerwald Bank stellt die Vorzüge von InfoZoom gegenüber den standardisierten CRM-Auswertungen aus dem Bankensystem heraus, denn es wird eine intelligente Analyse von Kunden- und Kontodaten möglich. Das Wissen der Kundenberater fließt dabei in die InfoZoom-Analysen ein und führt zur Ableitung treffsicherer Vertriebsstrategien.

Für die Banken sind auch Zusammenhänge wichtig, die bei den InfoZoom-Analysen zufällig sichtbar werden. Die Westerwald Bank wurde beispielsweise bei der Analyse der Kapitalabflüsse zu den Direktbanken auf einen interessanten Zusammenhang aufmerksam, der die Mittelabflüsse hin zu den Versicherern aufdeckte. Eine gezielte Ansprache identifizierter Kundensegmente ist überaus erfolgreich. Es werden keine durchschnittlichen Cluster ermittelt, sondern differenzierte Segment- und Portfolio-Mischungen generiert. Die innovative Software ermöglicht die anschauliche optische Aufbereitung der Ergebnisse und sorgt auch damit für ein hohes Maß an Transparenz und Nachvollziehbarkeit. Mit dieser Art der Kundensegmentierung gelingt den Banken, ihre Kernkompetenz, die individuelle Kundenberatung, zu stärken und Wettbewerbsvorteile gegenüber den Direktbanken zu erreichen.

Durch InfoZoom wird es möglich, flexibel und zeitnah verschiedene Vertriebsszenarien durchzuspielen, ohne dass die IT-Abteilung lange mit komplexen Anfragen gebunden wird. Neue Marketing-Ideen können verfolgt werden und durch die einfachen und schnellen Filterfunktionen im Zeitablauf immer wieder hinterfragt oder verfeinert werden. Die statistischen Auswertungen zeigen auf, welche Strategien erfolgversprechend sind und wohin deshalb das Marketingbudget fließen sollte. Auch die Erfolgskontrolle wird durch InfoZoom unterstützt und eine weitere Optimierung der Marketinganstrengungen erreicht.

Herausforderung Nummer 3: Optimierung des Informationsflusses

Informationen in Form von Daten bilden das Fundament unternehmerischen Erfolgs. Das Management der Datenflut, die auf Unternehmen einstürzt, wird zum Erfolgsfaktor in einer sich immer schneller wandelnden Umwelt. Stichworte wie Big Data zeigen, wohin der Weg führen wird. Nur Banken, die in der Lage sind, aus der Fülle an Daten die entscheidungsrelevanten Informationen herauszufiltern, werden sich im harten Konkurrenzkampf behaupten.

Die innovative Softwarelösung InfoZoom führt durch die Möglichkeit des Self Service zu einer erheblichen Zeit- und Kostenersparnis bei der Datenanalyse. Ein wesentlicher Vorteil der Software ist die Benutzerfreundlichkeit. Schon nach kurzer Einführung können auch Mitarbeiter im Vertrieb, die über wenige IT-Kenntnisse verfügen, die Software intuitiv bedienen. So kann das Know-how der Vertriebsmitarbeiter genutzt werden. Wertvolle Informationen für die Unternehmenssteuerung können jetzt einfach und zudem sehr schnell generiert werden.

Erfahrungen der Steyler Bank zeigen, dass die Informationsversorgung mit InfoZoom effizienter und planbarer geworden ist. Die IT-Abteilung muss nicht mehr jede Einzelabfrage zeitaufwendig bearbeiten, sondern stellt am Monatsanfang innerhalb einer halben Stunde die erforderlichen Daten bereit. Es werden die periodischen Standardberichte und der Datenbestand für Ad-hoc-Abfragen in den Fachabteilungen generiert. Den Fachbereichen steht ein einfach zu bedienendes Tool zur Verfügung, mit dem sie diese Daten im Hinblick auf spezielle Fragestellungen analysieren. Der Vertrieb kann jetzt komplett selbstständig im Self Service die Daten auswerten.

InfoZoom bedeutet Flexibilität und Transparenz und ermöglicht mittelständischen Banken, einen neuen Level in der Datenanalyse zu erreichen. Die Software ist pragmatisch und erfordert keine fachliche IT-Ausbildung zum Thema Datenbanken oder SQL. In Sekundenschnelle werden die gesamten Stamm-, Konto- und Produktdaten aus dem Banksystem eingelesen. Alle Attribute der Datensätze können untereinander oder mit externen Marktdaten kombiniert werden. So werden völlig neue Korrelationen möglich, mit denen unterschiedliche Fragestellungen überprüft werden können. Eine datenbasierte Kundensegmentierung eröffnet neue Potentiale. InfoZoom ist anwenderfreundlich und kann sofort im Tagesgeschäft eingesetzt werden. Die Analysen werden direkt in den Fachabteilungen durchgeführt, was zu einer effektiven Entlastung der IT-Abteilung führt, die frei gewordene Kapazitäten für strategische Aufgaben nutzen kann. Letztlich wird mit InfoZoom die Wettbewerbsfähigkeit von mittelständischen Banken gestärkt, sodass Kapitalabflüsse verhindert werden können.